Image: Zusammenbringen, was zusammen gehörtFERCHAUFERCHAUKay van Elten ist Account Manager Business IT in der Niederlassung Düsseldorf
UnternehmenKay van Elten, Account Manager Business IT

Zusam­men­bringen, was zusammen gehört

Lesezeit ca.: 4 Minuten
Simone Blaschke

Simone Blaschke

freie Journalistin

Die Lust, auf Menschen zuzugehen und sie von einer Sache zu überzeugen, ist für Kay van Elten der größte Motivator in seinem Job als Vertriebler bei FERCHAU. Der 30-jährige Account Manager Business IT in der Niederlas­sung Düsseldorf sagt: „Ich war schon als Junge sehr kommunikativ und argumentativ unterwegs.“

27. Juni 2018

Diese Eigenschaften kommen ihm jeden Tag zugute, denn van Eltens Aufgabe ist es, genau den Kandidaten zu finden und zu vermitteln, den der Kunde sucht. Das ist nicht immer einfach, aber genau das ist es, was ihm an dem Vertriebsjob so viel Spaß macht. „Man muss sich jeden Tag neu auf die unterschied­lichsten Menschen einstellen und fragen, was will der eigentlich?“

Kein Tag wie der andere

Wer wie van Elten ohne Berührungs­ängste respektvoll mit Menschen kommuniziert und die Abwechslung liebt, ist im Vertriebsjob bestens aufgehoben. Trotz akribischer Vorberei­tung kann es immer wieder überraschende Situationen geben. Zum Beispiel, als er aufgrund des telefoni­schen Erstgesprächs und der fachlichen Qualifika­tionen sicher war, den geeigneten Kandidaten für eine Kundenan­frage gefunden zu haben. Doch das persönliche Vorstellungs­ge­spräch vor Ort, das er begleitete, verlief plötzlich ganz anders als erwartet. Der Kandidat hatte bis dato in den USA gelebt und wollte zurück nach Deutschland. Auf die berechtigte Frage des Kunden, warum er denn nach Deutschland zurück wolle stellte sich nach einigem Herumdrucksen heraus, dass der junge Mann wegen eines Verkehrs­de­liktes in den USA polizeilich gesucht wird und das Land eigentlich gar nicht hätte verlassen dürfen. Das hatte er im Vorhinein mit keinem Wort erwähnt. „So etwas kann natürlich keiner ahnen und das Bewerbungs­ge­spräch war damit sofort beendet“ resümiert van Elten. „Das sind aber genau die Situationen, die den Vertriebsjob so reizvoll und spannend machen können. Ich fahre nicht irgendwo hin und frage: Wollen Sie einen Drucker kaufen? Ich habe es hier mit Menschen zu tun.“

Durchhal­te­ver­mögen und Eigenmoti­va­tion

Wer wie van Elten ohne Berührungs­ängste sympathisch und offen auf Menschen zugehen kann, sollte auch ein Stück weit extrover­tiert sein und keine Scheu davor haben, einfach den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, fremde Menschen anzurufen und ihnen zu erklären, was man von ihnen möchte. „Stille Wasser sind eher nichts für den Vertrieb“, sagt der 30-Jährige. Natürlich habe auch er noch viel zu lernen und es gibt auch Rückschläge, mit denen er umgehen muss. „Wenn ich aber am nächsten Tag merke, ich gehe trotzdem wieder motiviert zur Arbeit, schaue nicht zurück und freue mich auf die kommenden Herausfor­de­rungen, passt alles.“ Ganz besonders stolz ist er dann, wenn er geeignete Kandidaten für schwer zu besetzende Positionen findet. Das ist zum Beispiel häufiger im SAP-Bereich der Fall, wo Bewerber mit ganz speziellen Kenntnissen und Fähigkeiten gesucht werden. „Dann muss ich dem Fachansprech­partner beim Kunden auch mal sagen, dass ich nicht versprechen kann, ihm innerhalb von 14 Tagen die passenden Kandidaten vorzuschlagen.“ Gleichzeitig weckt das seinen Ehrgeiz und spornt ihn umso mehr an, die gesuchte Fachkraft im gewünschten Zeitraum zu finden.

Bei FERCHAU geht es um Menschen

Einen großen Vorteil als Account Manager bei FERCHAU im Vergleich zu seiner vorherigen Stelle sieht Kay van Elten darin, sich voll auf den eigentli­chen Vertrieb konzentrieren zu können. „Vorher bestand mein Alltag aus 360-Grad-Vertrieb von der Akquise bis zur Kandidaten­ge­win­nung für eine ganz spezielle Nische.“ Das sei lehrreich gewesen, aber viel besser gefällt ihm jetzt die Arbeit im 3er-Team. Während er seine volle Aufmerksam­keit auf die Analyse der Kundenwün­sche und Beratung legt, die Vorstellungs­ge­spräche vorbereitet und den Kunden vom ersten Gespräch bis zur Vertrags­auf­set­zung begleitet, erhält er Unterstüt­zung von zwei Kollegen. Eine Assistentin und ein Personal­re­fe­rent sorgen für die Terminpla­nung, helfen bei der Personal­suche, den Stellenaus­schrei­bungen oder bereiten Vertrags­un­ter­lagen vor. „So macht der ganze Job natürlich viel mehr Spaß und unser Team ist echt spitzenmä­ßig“, freut sich van Elten. Als berufliches Vorbild nennt er übrigens einen Mentor, den er während eines Praktikums bei einem Telekommu­ni­ka­ti­ons­an­bieter nach seinem Bachelor-Studium kennenlernte. „Dieser Mann war für mich ein Vertriebler wie aus dem Bilderbuch. Sein respektvoller Umgang mit den Menschen, sein Hintergrund­wissen und die Art, wie er eine persönliche Bindung zu den Kunden aufbaute, haben mich total begeistert. Danach stand für mich endgültig fest: Der Vertrieb soll es sein.“

Er steht im Tor und motiviert die Mannschaft

Auf die Frage, welche Position er - bezogen auf seine berufliche Stellung - in einem Fußballteam spielen würde, antwortet van Elten: „Tatsächlich habe ich früher als Torwart gespielt. Auch wenn ich das heute nicht mehr tue, bin ich im Kopf irgendwie Torwart geblieben.“ Heißt konkret: Das eigene Tor sauber halten, die Abwehr delegieren und die Mannschaft motivieren. Passt perfekt auf seinen heutigen Beruf im Vertrieb.

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